Đối với những dân trong ngành marketing thì không còn lạ lẫm gì với thuật ngữ “Marketing trực tiếp”, bởi đây là một trong những chiến dịch hiệu quả với một chiến lược marketing. Nếu áp dụng được chiến lược marketing trực tiếp hiệu quả vào các chiến dịch thì hiệu quả nó đem lại là vô cùng to lớn. Nhưng còn những người mới vào nghề thì còn khá lạ lẫm với thuật ngữ này. Vậy nên trong bài viết này, Fchat sẽ giải thích cho bạn hiểu Marketing trực tiếp là gì? Các hình thức và từng bước xây dựng chiến lược marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp là gì?
Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là một trong 6 công cụ chính trong Truyền thông Marketing tích hợp (IMC), bao gồm các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để thu hút và đo lường tương tác trực tiếp từ khách hàng. Mục đích của phương pháp Marketing này là xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, bằng cách sử dụng thông tin và dữ liệu khách hàng có sẵn như email, số điện thoại và địa chỉ.
Marketing trực tiếp khác với các phương tiện quảng cáo truyền thống, vì nó tập trung vào việc tương tác trực tiếp giữa doanh nghiệp Marketing và khách hàng. Trong khi các nền tảng quảng cáo truyền thống truyền tải thông điệp từ một người đến nhiều người thông qua các trung gian, như bảng quảng cáo, phương tiện in ấn, quảng cáo phát sóng, v.v.,
Năm 1967, Lester Wunderman đã giới thiệu khái niệm Marketing trực tiếp thông qua bài diễn văn của mình. Ông là người tiên phong trong việc sử dụng phương pháp Marketing này cho các thương hiệu nổi tiếng như American Express, Columbia Records và nhiều thương hiệu khác.
Hiện nay, có rất nhiều hình thức Marketing trực tiếp khác nhau, tuy nhiên chúng có thể được phân loại vào hai nhóm công cụ chính:
Nhóm công cụ truyền thống gồm:
- Thư trực tiếp
- Telemarketing
- Tiếp thị tận nhà
- Phiếu giảm giá
Nhóm công cụ hiện đại trong những năm gần đây bao gồm:
- Email Marketing
- Social Media
Vai trò của marketing trực tiếp với doanh nghiệp
- Doanh nghiệp có thể tương tác trực tiếp với khách hàng mà không cần thông qua trung gian nào khác.
- Các thông tin khách hàng như email, số điện thoại, địa chỉ được thu thập để phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
- Doanh nghiệp có thể xây dựng được cơ sở dữ liệu khách hàng và sử dụng để phân tích, đánh giá và lập kế hoạch cho các chiến dịch marketing mới.
- Hoạt động marketing trực tiếp thường dễ dàng tương tác với khách hàng hơn, giúp marketer dễ dàng nắm bắt được hành vi mua hàng, link, share hoặc quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ.
- Marketing trực tiếp có thể được thực hiện ở mọi nơi, do đó doanh nghiệp và khách hàng dễ dàng tương tác với nhau thông qua các Group, Fanpage, Zalo page, Messenger, email hay số điện thoại.
Ưu và nhược điểm của marketing trực tiếp là gì?
Ưu điểm của Marketing trực tiếp?
- Giúp cho doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng lớn một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí không cần thiết.
- Phân tích và chia nhỏ đối tượng khách hàng thành từng nhóm mục tiêu giúp Marketing trực tiếp đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối đa.
- Sử dụng kết quả của Marketing trực tiếp, doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án và chiến lược kinh doanh tối ưu nhất để tiếp cận khách hàng trên môi trường Digital Marketing.
- Thử nghiệm các nhóm khách hàng khác nhau giúp doanh nghiệp có được số liệu tương quan để đánh giá hiệu quả của các chiến lược quảng cáo.
- Tối ưu hoá hiệu quả linh hoạt và tiết kiệm chi phí, đặc biệt là khi sử dụng hình thức gửi Email tới các khách hàng của doanh nghiệp.
- Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp nâng cao nội dung quảng cáo và tối ưu hóa thông điệp cho từng nhóm đối tượng mục tiêu.
- Thông thường, Marketing trực tiếp mang lại hiệu quả truyền thông cao hơn các phương tiện khác, đặc biệt là với các hình thức telesale, Email và sử dụng mạng xã hội.
Nhược điểm của Marketing trực tiếp?
- Khi thực hiện Marketing trực tiếp quá thường xuyên, khách hàng có thể cảm thấy bị quấy rối, từ chối nhận thư quảng cáo, Email hoặc các cuộc gọi quảng cáo qua điện thoại.
- Một số doanh nghiệp quyết định mua danh sách khách hàng thay vì tự tìm kiếm, dẫn đến việc danh sách này không đảm bảo tính chính xác nếu không được cập nhật thường xuyên.
- Mặc dù thư trực tiếp và Email có tính linh hoạt, nhưng chúng có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán nếu chỉ có nội dung mà không có hình ảnh hấp dẫn.
- Chi phí Marketing tăng cao có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của chiến dịch.
- Khách hàng có thể không tin tưởng và sớm chặn các cuộc gọi tư vấn nếu cảm thấy bị làm phiền.
Các hình thức Marketing trực tiếp
Marketing tại điểm bán
Marketing tại điểm bán là một hình thức tiếp cận khách hàng hiệu quả, vì nó giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tại thời điểm họ đang đưa ra quyết định mua hàng. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tạo ra sự tin tưởng cao đối với khách hàng thông qua các lời giới thiệu và thuyết phục mà khách hàng có thể kiểm chứng ngay tại chỗ. Nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam đã áp dụng hình thức này, đặc biệt là trong các lĩnh vực sản phẩm như mỹ phẩm, đồ điện tử, v.v… Họ cung cấp cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp tại gian hàng bày bán, cùng với các chương trình dùng thử và khuyến mãi hấp dẫn.
Marketing trực tiếp qua báo, tạp chí
Doanh nghiệp có thực hiện các chương trình quảng cáo trên o, tạp chí, kèm theo việc cung cấp cho khách hàng các số điện thoại để đặt hàng.
Marketing trực tiếp qua thư
Đây là một hình thức tiếp thị trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để gửi các tài liệu quảng cáo, thư chào hàng, tờ rơi và các phương tiện khác thông qua đường bưu điện đến khách hàng mục tiêu. Mục đích của việc này là để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng có thể thu thập thông tin khách hàng để phục vụ cho các chiến dịch quảng cáo tiếp theo hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chi phí cho từng khách hàng được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng.
Marketing tận nhà
Marketing tận nhà (Door-to-door marketing) được xem là một hình thức tiếp thị trực tiếp khá hiệu quả, phù hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng có xu hướng tìm kiếm thông tin chi tiết trước khi quyết định mua hàng. Hình thức này bao gồm phát tờ rơi được thiết kế đẹp mắt, phát tay trực tiếp đến khách hàng tại các địa điểm cụ thể. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng, hình thức này ít nhắm đến đối tượng tiềm năng và thường tập trung theo vùng, do đó không phù hợp với tất cả các loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ.
Email Marketing
Hình thức Email Marketing được xem là một phần không thể thiếu trong chiến dịch Marketing trực tiếp hiện nay. Việc gửi email cho khách hàng giúp doanh nghiệp nhanh chóng gửi thông tin về sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng và đồng thời giúp doanh nghiệp nắm bắt phản ứng của khách hàng.
Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại (Telemarketing) là một cách truyền thống được sử dụng phổ biến trong marketing trực tiếp. Nó cho phép doanh nghiệp trò chuyện trực tiếp với khách hàng và tùy chỉnh nội dung để phù hợp với từng khách hàng riêng biệt. Điều này giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cụ thể và chi tiết nhất về nhu cầu và quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, phương thức này cũng có những hạn chế, bao gồm sự phiền phức của khách hàng và khả năng gặp phải các cuộc gọi không mong muốn.
Phiếu khảo sát khách hàng
Thông qua việc sử dụng phiếu khảo sát khách hàng, doanh nghiệp có thể thu thập dễ dàng thông tin liên hệ của khách hàng, đồng thời cũng có thể đánh giá được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể khắc phục những sai sót còn tồn đọng và cải thiện chất lượng dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Các bước xây dựng chiến dịch Marketing trực tiếp
Bước 1: Xác định mục tiêu
Các phân khúc khách hàng khác nhau đòi hỏi các mục tiêu khác nhau trong chiến dịch marketing trực tiếp của doanh nghiệp. Vì vậy, để đạt được hiệu quả tối đa, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu rõ ràng cho mỗi chiến dịch. Qua đó, doanh nghiệp sẽ có thể lựa chọn các công cụ và phương tiện marketing phù hợp để đạt được kết quả mong muốn.
- Nghiên cứu thị trường
Marketing trực tiếp cho phép doanh nghiệp tự thu thập thông tin về đặc điểm và xu hướng của thị trường dựa trên các mẫu khách hàng và ý kiến phản hồi từ họ. Phân tích các phản ứng của khách hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường, định vị khách hàng mục tiêu, thu thập ý kiến đóng góp và hiểu được mong muốn, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến động cơ mua hàng và tiêu dùng của khách hàng.
- Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Phân tích phản ứng của khách hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng thị trường, định vị khách hàng mục tiêu, thu thập ý kiến đóng góp và hiểu được mong muốn, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó phát triển chiến lược marketing phù hợp để duy trì mối quan hệ lâu dài và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Bằng cách trực tiếp giới thiệu, mô tả sản phẩm hoặc đề xuất bán hàng hấp dẫn đến khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng phương pháp này để thực hiện các hoạt động bán hàng.
Bước 2: Xây dựng data
Hiện nay, có nhiều đơn vị cung cấp dữ liệu để thực hiện chiến dịch Marketing trực tiếp. Tuy nhiên, độ chính xác và tin cậy của những dữ liệu này không được đảm bảo, có thể dẫn đến kết quả không mong muốn. Vì vậy, để có dữ liệu chất lượng, tốt nhất là xây dựng dữ liệu riêng của doanh nghiệp thông qua quá trình bán hàng, quảng cáo và truyền thông trực tuyến và ngoại tuyến.
Dữ liệu chất lượng cần cung cấp đầy đủ thông tin về khách hàng như tên, địa chỉ, lịch sử mua bán, thu nhập, sở thích, nhân khẩu học, hành vi và ngày sinh. Ngày sinh là thông tin quan trọng để tạo ra chiến lược Marketing trực tiếp hiệu quả hơn. Để thu thập dữ liệu, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp sau đây:
- Dữ liệu từ lịch sử mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của khách hàng.
- Dữ liệu từ khách hàng tham gia các chương trình ưu đãi, khuyến mãi do doanh nghiệp tổ chức.
- Dữ liệu từ khách hàng truy cập trang web của doanh nghiệp, như những khách hàng bấm vào nút “quan tâm” hoặc chat để nhận tư vấn trực tuyến.
- Dữ liệu từ các cuộc khảo sát online hoặc offline mà khách hàng đã tham gia.
Bước 3: Lựa chọn hình thức Marketing trực tiếp để thực hiện
Tùy vào mục đích và sản phẩm/dịch vụ của mình, doanh nghiệp sẽ chọn phương pháp tiếp thị trực tiếp thích hợp. Ví dụ như: Email marketing, Telemarketing, Marketing tại điểm bán,…
Bước 4: Đo lường chiến dịch và điều chỉnh
Để đạt được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, mỗi hoạt động truyền thông cần đạt được kết quả nhất định và được đo lường kỹ càng. Trong Marketing trực tiếp, doanh nghiệp cần so sánh hiệu quả của từng nội dung với mục tiêu truyền thông đã đề ra ban đầu để đo lường kết quả của hoạt động.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần so sánh chi phí giữa các công cụ khác nhau để đạt được một đơn vị đo lường cụ thể. Từ những số liệu thu được từ hoạt động Marketing trực tiếp, doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại chiến lược của mình một cách phù hợp với mục tiêu từng giai đoạn cụ thể.
Case study về Marketing trực tiếp thành công
Chiến lược Marketing trực tiếp của Vinamilk
Để đạt được hiệu quả trong truyền thông, Vinamilk đã tiến hành các bước sau:
- Định hướng đối tượng mục tiêu: là những khách hàng thường xuyên sử dụng mạng xã hội và trao đổi thông tin trực tuyến.
- Xác định mục tiêu truyền thông: là nắm bắt ý kiến phản hồi của khách hàng để giải quyết tình huống và thay đổi chiến lược khi cần thiết. Ví dụ, Vinamilk đã trải qua một tình huống khi một số người tiêu dùng phản ánh về nội dung của quảng cáo sử dụng bài hát “trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm,…” vì nó có thể tạo ra ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ gia đình và sức khỏe của trẻ em. Vinamilk đã lắng nghe và đáp ứng đúng ý kiến phản ánh bằng cách thay đổi quảng cáo thành một phiên bản khác, mặc dù không có ấn tượng nhưng vẫn giúp làm dịu lòng người tiêu dùng.
- Thiết kế thông điệp: Vinamilk muốn tiếp cận và trao đổi thông tin với khách hàng.
- Lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp: ví dụ như hợp tác xây dựng phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến với Viettel, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và quản lý hiệu quả hơn, đồng thời giúp Vinamilk trở thành một trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017.
Kết luận
Dưới đây là những chia sẻ về “Marketing trực tiếp là gì? Hình thức và các bước xây dựng Marketing trực tiếp”, hy vọng với những thông tin trên sẽ hữu ích với bạn.