Phân khúc khách hàng là gì? Đây là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng và marketing nói chung. Để hiểu rõ hơn về phân khúc khách hàng là gì và tầm quan trọng của nó, bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn kiến thức về khái niệm này cũng như các bước xác định phân khúc khách hàng.
Phân khúc khách hàng là gì?
Phân khúc khách hàng là quá trình phân chia khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên các đặc điểm như nhân khẩu học, hành vi mua sắm và tâm lý khách hàng.
Phân khúc khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu, yêu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó áp dụng các chiến lược marketing, quảng cáo hiệu quả, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu đa dạng, tăng cường tương tác với khách hàng mục tiêu, góp phần gia tăng doanh số và thành công trong kinh doanh.
Lợi ích của phân khúc khách hàng
Seth Godin, một tác giả và chuyên gia tiếp thị hàng đầu, đã đề cập đến phân khúc như một phần của quy trình tiếp thị 5 bước trong cuốn sách “This Is Marketing” của ông. “Phân khúc” được coi là một yếu tố trong bước thứ hai.
– Xác định khách hàng mục tiêuPhân khúc: Việc phân khúc giúp bạn xác định đúng đối tượng, tập trung vào nhóm này và tiết kiệm chi phí tiếp thị.
– Điều chỉnh thông điệp để nhanh chóng tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu: Khi đã xác định được mục tiêu, việc tạo nội dung gần với đối tượng này giúp rút ngắn thời gian thực hiện chiến dịch và mang lại hiệu quả tối đa cho toàn bộ chiến dịch.
– Đáp ứng nhu cầu cụ thể để tăng tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách xác định chính xác những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn, bạn có cơ hội tốt hơn nhiều để biến họ thành khách hàng.
– Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đạt được lòng trung thành của họ.
– Mở rộng tệp khách hàng tiềm năng để tăng tốc chu kỳ bán hàng.
Phân khúc khách hàng theo
Theo nhân khẩu học
Phân khúc khách hàng dựa trên nhân khẩu học là phương pháp phổ biến và được nhiều doanh nghiệp sử dụng nhất để phân loại khách hàng. Các yếu tố như độ tuổi, mức thu nhập, công việc và vị trí địa lý là những thông tin quan trọng để phân khúc các nhóm khách hàng. Trong đó, phân khúc theo mức thu nhập là cách hữu hiệu để gắn sản phẩm, dịch vụ với sức mua của khách hàng.
Lợi thế:
- Thu thập dữ liệu dễ dàng: Việc thu thập thông tin nhân khẩu khá đơn giản và có thể sử dụng các công cụ hỗ trợ thống kê dữ liệu.
- Phân tích dữ liệu: Các công cụ như Google Analytics và SurveyMonkey cung cấp phân tích dữ liệu nhân khẩu học để tối ưu hóa việc thu thập và phân tích.
- Dễ dàng đo lường: Dữ liệu nhân khẩu học dễ đánh giá và đo lường do tính đơn giản và ổn định của nó.
- Chạy theo xu hướng xã hội: Phân tích dữ liệu nhân khẩu học giúp theo dõi các xu hướng và thay đổi trong xã hội, từ đó dự đoán thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
Khuyết điểm:
- Dữ liệu nhân khẩu học mơ hồ: Dữ liệu nhân khẩu học không cung cấp cái nhìn sâu sắc về tính cách và hành vi mua hàng của khách hàng.
- Hiểu sai dữ liệu: Dữ liệu nhân khẩu học có thể bị lỗi thời do những thay đổi trong lối sống và chuẩn mực xã hội.
- Dữ liệu thay đổi nhanh chóng: Dữ liệu nhân khẩu học thay đổi liên tục theo thời gian, vì vậy cần có các cuộc khảo sát thường xuyên để xác định phân khúc khách hàng chính xác.
Theo hành vi mua
Bằng cách phân khúc theo hành vi mua, các thông điệp tiếp thị được tùy chỉnh để tiếp cận đúng đối tượng. Các nhóm khách hàng trong phân khúc này bao gồm những người mua lần đầu, những người mua tiềm năng, những khách hàng thường xuyên và những người chuyển sang một thương hiệu khác.
Lợi thế:
- Phân tích sâu về hành vi khách hàng: Phân khúc theo hành vi mua giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng và từ đó đưa ra chiến lược marketing phù hợp.
- Lập kế hoạch dễ dàng: Việc nghiên cứu, quan sát hành vi mua hàng cụ thể, chi tiết giúp doanh nghiệp dễ dàng lên kế hoạch kinh doanh và tiếp cận từng nhóm khách hàng.
- Dễ thực hiện các chiến dịch quảng cáo: Nắm bắt được hành vi mua hàng, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến dịch quảng cáo có sức ảnh hưởng lớn đến khách hàng.
Tuy nhiên, phân khúc theo hành vi mua cũng gặp phải một số hạn chế:
- Thay đổi hành vi liên tục: Hành vi mua hàng và xu hướng thị trường luôn thay đổi theo thời gian. Đây là một nhược điểm lớn của cách tiếp cận phân đoạn hành vi. Các doanh nghiệp phải liên tục cập nhật và đánh giá lại các xu hướng mới để điều chỉnh chiến lược tiếp thị.
- Khó đo lường: Hành vi là một yếu tố khó đo lường và định lượng. Kết quả phân tích phân khúc hành vi mua hàng thường mang tính chủ quan và không thể chứng minh bằng các con số chính xác. Điều này đặt ra thách thức trong việc đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và đo lường sự thành công của các phân khúc khách hàng.
Theo dõi hành trình mua hàng
Khi áp dụng chiến lược phân khúc dựa trên hành trình khách hàng, doanh nghiệp cần điều chỉnh nội dung và thông điệp phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách hàng, bao gồm nhận biết, cân nhắc và quyết định.
Trong giai đoạn nhận thức, người mua hàng có thể vừa nhận ra một vấn đề cần giải quyết. Tuy nhiên, họ đã biết nên mua gì và sẵn sàng ra quyết định mua. Thay vì gửi cùng một thông điệp cho mọi người, phân khúc khách hàng giúp bạn tiếp cận từng người mua sắm có nhu cầu khác nhau và cung cấp câu trả lời phù hợp cho câu hỏi của họ.
Theo mức độ tham gia
Đối với mỗi thương hiệu sẽ luôn có một nhóm khách hàng trung thành và một nhóm khách hàng thường xuyên. Để phân khúc rõ ràng, doanh nghiệp cần áp dụng phương pháp phân tích đối tượng tham gia.
Sử dụng phương pháp phân đoạn này giúp doanh nghiệp xác định và xây dựng các phương pháp tiếp thị hiệu quả. Tiếp thị đến khách hàng trung thành sẽ khác với tiếp cận khách hàng thông thường. Để duy trì nhóm khách hàng trung thành và khẳng định niềm tin của họ đối với thương hiệu, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến dịch khuyến mại, quà tặng và ưu đãi đặc biệt.
Đối với những khách hàng bình thường, để giữ chân họ, doanh nghiệp cần thiết kế những chương trình tiếp thị, chăm sóc khách hàng hấp dẫn để nâng cao uy tín của họ. Tuy nhiên, việc triển khai các ưu đãi, khuyến mãi quá thường xuyên có thể khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán. Vì vậy, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng phân khúc khách hàng này.
Theo loại thiết bị sử dụng
Thông tin cho thấy hơn một nửa người dùng sử dụng Internet thông qua thiết bị di động. Điều này cho thấy nhu cầu của người dùng khi sử dụng máy tính và thiết bị di động là khác nhau. Do đó, website doanh nghiệp và ứng dụng bán hàng cần được tối ưu để phù hợp với cả hai đối tượng khách hàng này.
Giao diện của website phải luôn thân thiện với các thiết bị khác nhau. Ngoài ra, người dùng di động thường lướt web khi đang di chuyển, điều đó có nghĩa là thời gian họ dành để đọc nội dung trên các trang web thường rất hạn chế.
Theo vị trí địa lý
Phân khúc khách hàng theo địa lý là quá trình phân nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố như mật độ dân số, khu vực, khí hậu và vị trí địa lý. Điều này cho phép doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên khắp các thị trường rộng lớn và hiểu rõ hơn về từng nhóm khách hàng khác nhau.
Ví dụ, vào mùa đông ở miền Bắc thường có không khí lạnh và gió mùa nên da mặt dễ bị khô và bong tróc. Các thương hiệu mỹ phẩm có thể tăng cường quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm dưỡng ẩm, cấp ẩm tại các cửa hàng khu vực phía Bắc.
Chi tiết các bước xác định phân khúc khách hàng
Sử dụng kết hợp nhiều kênh tiếp thị
Để phân khúc khách hàng đúng cách và hiệu quả, đồng thời nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm của bạn, bạn có thể sử dụng chiến dịch phân khúc trên nhiều kênh khác nhau:
– Sử dụng mạng xã hội: Mạng xã hội là một kênh truyền thông mạnh mẽ với khả năng lan truyền rộng rãi, giúp tiếp cận khách hàng và tăng chuyển đổi. Đồng thời, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua tương tác trên các nền tảng mạng xã hội.
Viết blog: Tạo nội dung chất lượng và truyền tải những giá trị, thông điệp hữu ích về sản phẩm của bạn. Viết blog giúp bạn tiếp cận và cung cấp giá trị cho người đọc, xây dựng sự hiểu biết về sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán máy ảnh, việc viết bài đánh giá chi tiết hoặc hướng dẫn cách vệ sinh cảm biến máy ảnh có thể thu hút sự chú ý và nâng cao nhận thức về công ty của bạn.
Đặt và đo lường mục tiêu
Sau khi thiết lập mục tiêu, việc đo lường kết quả tiếp thị cũng rất quan trọng. Điều này giúp bạn đánh giá được phân khúc khách hàng đã được xác định đúng chưa, nếu còn hạn chế cần đề xuất biện pháp khắc phục.
Liên tục cải thiện chiến lược
Nếu chiến lược bạn đang triển khai không hiệu quả, hãy vạch ra các chiến lược khác và thử nghiệm cho đến khi bạn tìm ra cách hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
Một cách tốt để đánh giá mức độ hữu ích của phân khúc khách hàng mà bạn đã tạo là kiểm tra xem nó có đáp ứng các tiêu chí sau không:
- Có liên quan và dễ thực hiện hành động: Công ty của bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng và khách hàng có thể dễ dàng thực hiện các hành động cần thiết không?
- Phân biệt với các phân khúc khách hàng khác: Phân khúc của bạn có những đặc điểm riêng không?
- Quy mô đủ lớn: Phân khúc có đủ lớn để tạo ra giá trị mục tiêu không?
- định vị: Bạn có thể xác định nơi nhóm khách hàng này thường tụ tập và tương tác với họ không?
mở rộng phân khúc
Mục đích của phân khúc khách hàng là tập trung vào một đối tượng cụ thể. Tuy nhiên, nếu thị trường mục tiêu bạn đang phân khúc quá hẹp đến mức hầu như không có ai, bạn có thể cần mở rộng để tiếp cận đối tượng mục tiêu lớn hơn, mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng tỷ lệ. chuyển thành.
Trên đây là những chia sẻ về khái niệm phân khúc khách hàng và cách xác định phân khúc khách hàng hiệu quả. Với những thông tin sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về phân khúc khách hàng và áp dụng tốt vào công việc kinh doanh của mình.