Chắc hẳn bạn đã nghe rất nhiều lần về thuật ngữ CPL (Cost Per Lead) trong chiến dịch quảng cáo Facebook. CPL là một trong những chỉ số quan trọng mà các nhà quảng cáo luôn chú trọng khi chạy chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Một trong những vấn đề mà nhiều người gặp phải là: mặc dù CPL thấp, nhưng lại không thể chuyển đổi được lead thành đơn hàng thực sự. Vậy lý do vì sao lại có sự mâu thuẫn này và làm thế nào để khắc phục?
1. Hiểu Rõ Về CPL
CPL đo lường chi phí bạn bỏ ra để thu hút một khách hàng tiềm năng (lead). Đây là bước đầu tiên trong hành trình chuyển đổi khách hàng, khi mà những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn đã điền vào form đăng ký, nhấn nút Call-to-Action hay tham gia vào các hoạt động tương tác khác.
Thường thì một chiến dịch có CPL rẻ sẽ được xem là một chiến thắng về mặt chi phí quảng cáo. Tuy nhiên, điều này chỉ đúng khi mà lead thu thập được có chất lượng tốt và có khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Nếu bạn chỉ tập trung vào việc giảm CPL mà bỏ qua yếu tố chuyển đổi, thì dù chi phí quảng cáo có thấp đến đâu, doanh thu cũng không thể cải thiện được.
2. Những Nguyên Nhân Khiến CPL Rẻ Nhưng Không Ra Đơn
a) Chất Lượng Lead Không Tốt
CPL thấp có thể khiến bạn nghĩ rằng chiến dịch đang hiệu quả, nhưng nếu chất lượng lead không đạt yêu cầu, thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ rất thấp. Một số lead có thể chỉ quan tâm đến khuyến mãi hay tìm kiếm thông tin, nhưng không thực sự có nhu cầu mua sắm.
- Giải pháp: Cần tối ưu đối tượng khách hàng mà bạn đang tiếp cận. Thay vì chỉ tập trung vào việc giảm CPL, hãy đảm bảo rằng bạn đang targeting đúng nhóm khách hàng có khả năng mua cao. Sử dụng các tính năng target chi tiết của Facebook như hành vi mua sắm, sở thích, địa điểm và nhân khẩu học để tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng nhất.
b) Thiếu Chiến Lược Follow-Up Và Chăm Sóc Lead
CPL thấp có thể khiến bạn nhanh chóng thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, nhưng vấn đề là bạn không chăm sóc họ đủ tốt. Nếu không có chiến lược follow-up hiệu quả, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng quên mất bạn hoặc không còn hứng thú mua hàng.
- Giải pháp: Xây dựng một quy trình follow-up rõ ràng, chẳng hạn như gửi email, tin nhắn qua chatbot, hoặc các cuộc gọi tư vấn. Điều này giúp khách hàng cảm thấy bạn quan tâm và muốn giải quyết vấn đề của họ. Việc chăm sóc lead đúng cách sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng thực sự.
c) Trang Landing Page Không Tối Ưu Hoặc Không Thuyết Phục
Lead đã điền thông tin đăng ký nhưng nếu sau đó họ không tìm thấy thông tin rõ ràng hoặc trải nghiệm kém trên trang đích, họ sẽ không thực hiện hành động tiếp theo. Một landing page kém hấp dẫn hay không phù hợp với quảng cáo sẽ dễ dàng khiến lead mất hứng thú.
- Giải pháp: Tối ưu hóa trang landing page sao cho vừa dễ hiểu, vừa thu hút và tạo ra trải nghiệm người dùng mượt mà. Đảm bảo rằng trang đích liên quan trực tiếp đến quảng cáo bạn chạy, thông điệp phải rõ ràng, sản phẩm/dịch vụ phải dễ dàng tìm thấy, và yếu tố kêu gọi hành động (CTA) phải nổi bật và dễ thực hiện.
d) Thiếu Các Đánh Giá, Chứng Thực Xã Hội
Khách hàng ngày nay rất chú trọng đến đánh giá từ những người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ trước đó. Việc thiếu chứng thực hoặc không có đánh giá từ khách hàng thực tế có thể khiến lead cảm thấy thiếu tin tưởng.
- Giải pháp: Cung cấp các đánh giá, chứng thực từ khách hàng cũ, những câu chuyện thành công hoặc các case study thực tế để tạo dựng lòng tin. Chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giúp người khác giải quyết vấn đề tương tự sẽ tăng khả năng chuyển đổi.
e) Chính Sách Giá và Thanh Toán Không Hấp Dẫn
Lead có thể bày tỏ sự quan tâm nhưng lại không quyết định mua hàng nếu chính sách giá, ưu đãi hoặc phương thức thanh toán không hấp dẫn. Điều này đặc biệt đúng trong các chiến dịch bán sản phẩm cao cấp hoặc có nhiều lựa chọn thanh toán.
- Giải pháp: Cung cấp các ưu đãi hấp dẫn như giảm giá, voucher, hoặc khuyến mãi đặc biệt để kích thích hành động ngay lập tức. Đảm bảo rằng phương thức thanh toán dễ dàng và tiện lợi cho khách hàng.
3. Giải Pháp Tối Ưu Hóa Hiệu Quả Từ CPL Đến Đơn Hàng
Để chiến dịch của bạn không chỉ thu hút được nhiều lead mà còn chuyển đổi chúng thành đơn hàng, hãy áp dụng các chiến lược sau:
a) Đặt Mục Tiêu Rõ Ràng và Đo Lường Chặt Chẽ
Cần có một hệ thống đo lường rõ ràng từ lúc thu thập lead cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng. Theo dõi các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng, tỷ lệ mở email, tỷ lệ click vào CTA… Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược quảng cáo, landing page hoặc quy trình follow-up cho phù hợp.
b) Tối Ưu Quảng Cáo và Targeting
Hãy tiếp tục thử nghiệm các chiến lược khác nhau, tối ưu hóa quảng cáo của bạn và phân tích kết quả. Dùng thử các dạng quảng cáo khác nhau, từ video, carousel đến các bài viết dạng câu hỏi, khảo sát để tìm ra thông điệp hiệu quả nhất đối với nhóm khách hàng mục tiêu của bạn.
c) Tăng Cường Chăm Sóc Lead với Nội Dung Giá Trị
Đừng để lead chỉ là những cái tên trong danh sách của bạn. Cung cấp cho họ nội dung giá trị, có thể là blog, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hay một buổi webinar miễn phí. Điều này sẽ giữ cho khách hàng tiềm năng luôn cảm thấy có giá trị và gắn bó với thương hiệu của bạn.
d) Cải Thiện Trải Nghiệm Thanh Toán
Đảm bảo quy trình thanh toán dễ dàng và không có trở ngại nào khiến khách hàng bỏ dở giỏ hàng. Cung cấp nhiều phương thức thanh toán và giảm thiểu tối đa các bước trong quy trình mua hàng.
4. Kết Luận
CPL là một chỉ số rất quan trọng trong chiến dịch Facebook Ads, nhưng nó chỉ là bước đầu tiên. Một chiến dịch hiệu quả không chỉ thu hút lead mà còn phải có khả năng chuyển đổi những lead đó thành khách hàng thực sự. Việc hiểu rõ nguyên nhân CPL rẻ nhưng không ra đơn sẽ giúp bạn tối ưu hóa chiến lược quảng cáo và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Khi bạn kết hợp giữa việc tối ưu hóa quảng cáo, chăm sóc lead hiệu quả và tối ưu trang landing page, chiến dịch của bạn sẽ không chỉ đạt được mục tiêu CPL mà còn có thể tạo ra doanh thu bền vững cho doanh nghiệp.